Decodificare il processo decisionale: conoscerci e conoscere i meccanismi di scelta
Perché compriamo quello che compriamo?
Le nostre decisioni di acquisto non dipendono soltanto da bisogni pratici, come avere un prodotto o un servizio che soddisfi una necessità immediata, ma anche da motivazioni psicologiche e valoriali, spesso più profonde e ricorrenti di quanto immaginiamo..
Come spiega Alberto Aleo nel video, il processo di scelta si attiva in momenti diversi: quando desideriamo un miglioramento, quando un evento esterno minaccia lo status quo che vogliamo mantenere, oppure quando ci viene chiesto di adeguarci a nuove esigenze. In ogni caso, la decisione non riguarda soltanto un bisogno materiale – per esempio un paio di scarpe con determinate caratteristiche – ma anche aspetti immateriali, come la sensazione di sentirci rassicurati, valorizzati o sostenuti da chi ci consiglia.
Dalla ricerca che ha portato alla stesura del libro “Guida alle motivazioni d’acquisto†(Ed. Franco Angeli) emergono nove motivazioni ricorrenti che guidano la maggior parte delle decisioni: la ricerca di sicurezza, il bisogno di informazioni e conoscenza, il desiderio di innovazione, la costruzione di legami di fiducia, la ricerca di status, l’attenzione per l’ambiente e i principi etici, la gestione del denaro, l’ottimizzazione del tempo e, infine, il bisogno di comfort e semplicità .
Riconoscere quale di queste motivazioni prevale nel nostro comportamento ci aiuta a essere più consapevoli del nostro potere decisionale e a capire meglio noi stessi come clienti. Allo stesso tempo, è un elemento prezioso anche per chi vende: conoscere le motivazioni più forti dei propri interlocutori permette di comunicare in modo più efficace e di offrire esperienze davvero in linea con le aspettative e i bisogni delle persone.
Guarda il video per scoprire nel dettaglio come funziona questo percorso di scelta e prova a individuare la motivazione che più spesso guida le tue decisioni.